安井经销商
夏季会推冻品先生，安井和冻品先生占比50%以上，但是不能经营同类型的产品，雪糕或者冰淇淋等可经营。安井单纯以经销商进行配送，合理毛利率就行，他们重视打造产品结构。这样提高商家的盈利能力。山东5家店：单日营业额保守在元左右，毛利润-元左右，基本上单日盈利-元的盈利情况。投资单店不含房租一般不超过10万，含房租不超过15万左右的投入，加盟商销售利润30%以上。电费，人工费用，房租费用。一个月盈利1万2-1万5之间。如果北方冰淇淋等，夏季营业额提升。冬季速动食品销量提升。后期门店能增到0元/日，每天纯利润提升元，一个月纯利润1w5到1w8，差不多一年的时间就能回本。
Q：门店的扩张只对经销商开放么？还是一批或者二批商想做也可以做？
A：门店对一级经销商开放代理权，由一级经销商拓展加盟门店。
Q：渠道的比例情况？
A：去年的疫情和今年有变化去年家庭消费占比多，今年餐饮会比较多。
ToB今年占比60%多以上，toC占比10%左右，其余大部分是KA渠道的占比。ToB包含小型的餐饮店，农贸菜市场。BC商超，小于平米的商超店是算在ToC里面的。KA是大型商超以及当地的品牌大商超。
年toC占比65%，更多贡献的是商超。BC类店贡献会更低一些，因为安井年才开始建设BC这个渠道。
Q：米面产品（红糖发糕，手抓饼等），渠道是共用的么？即销售米面也销售丸子？
A：安井的米面制品更多体现到家庭消费中，和火锅料共通的应该只有家庭渠道，和餐饮渠道共通的不多。水煮渠道（小火锅店、麻辣烫店、冒菜店）：基本上用不到米面制品。
Q：下游大头是B端。它们在采购为什么选择安井？
A：1）产品质量稳定，持久。
2）某些产品针对渠道特性来合理定价，渠道也接受。
3）品牌活跃度很高，经常有推广人员在渠道特定推广， 度比较高。
Q：单店问题：面积大小、位置？
A：8-30平以内。能够经营过来的冷冻食品所需要的面积就这么大。设计以最小面积呈现出更多陈列的方式。会规划平行和立式的展示柜，能节省空间。选址侧重农贸市场周边，进出口处。在农贸菜市场旁消费的目的性更强。如果一线城市等没有菜市场就考虑集中生活区的地方选店。
Q：B和C的渠道有没有壁垒？切换顺利的原因？
A：原来是更侧重于B端的，不过安井在C端的影响力也是有基础。
1）影响力：B端餐饮的，但是在C端也有影响了。最初以商超起家，最近几年没有发力。一些经销商经营KA渠道。品牌知名度在这个渠道有影响力。
2）多元化的营销方式：比同行业 。
3）某些渠道助推的工作，十几年的长期坚持。
Q：下半年推冻品先生，产品上哪些可能是爆品？之前的渠道是以麻辣烫和火锅店为主，现在冻品先生适用的渠道是在正餐厅，渠道能不能顺利切换过去？
A：冻品先生餐饮菜，也分两个板块在做，分时间段推进。
1）预制菜，不光是正餐，也有休闲渠道，原来渠道的影响力优势，打造比如耗油肉片，奥尔良鸡肉片，能和安井的火锅料能搭配麻辣烫和冒菜渠道共享，在这个月已经建成了。这个时候需要全国经销商铺市的动作。
2）时间上的推进：
营销方式：先铺市，有一定基础，把自己优势资源整合，发力抢占市场。品类：梅菜扣肉、小龙虾等可能会起来。
Q：有些菜品渠道不重叠的，这块有劣势？
A：原有的经销商在正餐里面没有这么强，但是品牌影响力也有。正餐渠道，更多的进货窗口靠城市大型批发市场。比如梅菜扣肉用自己的渠道可能不好引入，我们可以借助别人的优势，有很多和正餐渠道有往来的客户，让他们去推广和卖，我们做造势和宣传就行。比如一个批发市场很多摊位，我们能免费送他们一些产品，让他们帮我们成列出来，一个月帮我成列出来多少面积，给你钱或者产品。我们定好售价，保护价格体系就行。
Q：经销商的毛利率？安井VS冻品先生？
A：冻品先生目前高。安井的经销策略就是新品给经销商的毛利更高。
Q：推广冻品先生的过程中的时候有竞争对手和企业么？
A：目前看冻品先生的差异化并不强，做一些市场原来的产品。主要这种方式是试错成品比较低，无非是价值和质量的对比。
Q：有哪些企业在预制菜这块比较大的？
A：目前行业没有规模化的，品牌比较杂公司的，优势主要是有安井的品牌背书。
Q：传统快消容易做，但是同行业没有人用的，除了免费赠送还有其它方法？
A：产品化活动，一些提高曝光率和吸引眼球的方式。这些营销方式快消品常见但是冻品没什么企业用。不是单靠降价赠品等。
Q：米面主要是toc，这块增长怎样？
A：每年保持20%多增长速度。主要的消费场景还是家庭消费，消费场景和酒店匹配，特色餐饮普及率没有这么高，多元化的消费场景后，逐步提高普及率。稳步的增长比较好。
Q：下游消费越来越多？大单品整体带动？经销商铺货广？
A：1）铺货广
2）品牌知名度提升，二次消费多
3）口感质量好
Q：冻品先生多少是自己做的？多少是代工厂做的？
A：20%-30%自产，其它代工厂做。安井也有计划预制菜制品明年绝大部分自己产。
Q：您这边安井的新品系列贡献的收入比例？
A：新品每年差不多10%以上，每年都会有新品，去年推出的是次新
品。每年聚焦新品，巩固次新品的方式，每年新品成功的概率都比较高。今年新品贡献可能比10%几略高一些。主要是冻品先生今年会出一些新品，安井这边餐饮也在大力营造新品。
Q：美菜、冻品先生这类企业做食材供应链平台，对经销商有没有冲击？
A：没有冲击，他们会把我们产品收集起来，在平台上产生业务。从经销商渠道采购，安井不喜欢做大B等，也形成不了这么大的规模。
Q：冻品先生B端的产品，和C端的产品定位的差异，和营销的方式差异？
A：天妇罗鱼等适合酒席渠道，适合餐饮渠道。家庭消费的频率会低一些。餐饮渠道怎么做好？点对点的产品展示等。
Q：核桃包：家庭端，高频的，放在B端推进？
A：锁鲜装，小包装，是家庭渠道
Q：疫情后，安井B端发力较好。有产品到经销商这边，B还是C有什么差异和困难？
A：其实家庭端培养消费习惯难些。餐饮端B端，产品的支配度：质量、克重大小、包装形象、口味、价格以外考虑的不多。家庭：口味、包装视觉、大小、消费习惯、品牌认可。看的就会比较多。
Q：经销商的激励？
A：上市公司对经销商没有股权，激励是销售了多少，会给到一定的返利作为销售奖励经销商收卖的价差。安井在山东的接受程度在14-16年每年都有大幅度提升。
Q：安井VS三全食品的优势？
A：安井做的规划长久性，执行是持续性的。基础打的好，坚持做产品的推广，保持品牌的活跃度。不停的做新产品的推广，复购率就会比较高。
Q：速动食品的客户画像？
A：家庭主妇为多数，婚后每个年龄层次都会有诉求。
Q：渠道端：经销商客户每年发生变化：原来客户更换率，新开发的网点能贡献多少收入？
A：今年客户的更换度占30%左右比例。主要因为疫情期间关店的等。今年新开网点贡献率50%。新开网点这里面占比比较多的还是在B端。C端基本上没有更换。
Q：库存情况？订货会7-8月？
A：有，库存上半年比19年略有偏高。安井今年在做餐饮助推恢复的工作，因为疫情餐饮受损严重，更换新客户，要做活动刺激和经营。
Q：促销费用和额外的补贴费用会相对的高一点，促进渠道的恢复。
A：在19年之前每年在月份，促销的方式差不多，今年是加重了一些，主要原因是安井在这个期间，把原来适合用于餐饮的产品提高了适配度，原来其它品牌的，安井定价比较高，安井为了加大渠道占比份额。今年商超损失比较大，没有去年那么好。在B端要补充回来，今年切换回来，加大这个渠道产品的促销力度，库存稍微加大一些。
Q：经销商对安井推冻品先生开店的接受程度？
A：激进的推进也不想，打造一些初期的成型，完善产品品类和模式，然后积极的推进，到时候开店的速度会加快。
Q：冻品先生预制菜的业务量？
A：占我们的比例5%-6%左右。不是所有的经销商来做的。
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